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客户为什么愿意向你买单(震撼的增值服务)

1、客户为什么愿意向你买单(震撼的增值服务)?
案例:一个家具厂,以生产厨柜,衣柜,书柜,办公家具等中等家具为主,现扩大规模。
优点:
1、可以量身定做,根据空间可以设计制作你想要的家具;
2、实木家具,质量可靠,比其它家具质量好;
缺点:
1、板式家具,款式,花样不是特好看。
2、经营不是多好;
3、没有营销团队。
4、家具主要销售在西安市。
销量一般,产品销售不太好做,老板着急。
如果你想做增值服务,怎么办?
这是一家非常传统的家具制造商,传统得不能再传统了,从老板思想观念到企业组织结构都是如此。
改革开放前20年,神州大地风起云涌一大批这类制造型企业,专注生产,不注重销售,因为那时候产品供不应求,但好景不长,随着制造业企业增多,在销售领域竞争日益激烈,开始出现企业倒闭潮……很多企业开始反思,逐渐加强设计、管理、生产质量和销售等环节的把控,最近十年已经涌现出几十家行业巨头,他们是从血海里杀出来的,他们的成长经历,值得我们效仿。
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像这类只注重生产,不注重设计、管理和销售的传统企业,要么沦落为同行的贴牌生产厂家,要么就在竞争中败下阵来。根据市场统计,一件产品的利润,20%利润归制造业,其余80%的利润归各级销售渠道和终端门店。
如果我们不重视销售渠道的建设,手上没有一批铁杆的门店,今后,咱们的利润只能越来越少,直到关门为止,这不是什么耸人听闻的评论,而是事实就是如此。
家具行业之所以还没有被行业巨头所垄断,就是因为家具款式呈现百花齐放的状态,款式太多,行业巨头推出的款式也不能面面俱到,覆盖全部款式。
好,我们来看看家电行业,改革开发之初,全国有1000多个地区性品牌,30年后,就剩几十个活得比较辛苦的品牌了,而其他品牌全被剿灭,因为对于家电产品而言,产品核心技术和价格是他们的竞争利器,而款式设计大同小异,所以小品牌在核心技术与价格没有优势,当然没法跟大品牌做竞争,几个价格战打来,小品牌就看不到了,对,这就是家电产品竞争的结果。
但值得庆幸的是,我们家具行业,就算有行业巨头,我们小企业一样可以活的有滋有味,这是行业特性所决定的,那就是现在市场竞争到如此地步,卖家具卖什么?
第一个是款式,款式不好,再便宜也不好有什么销量,其次看价格,我们又不是大厂,板材进货价没有优势,就不要在价格上发力了,没有什么结果。只能在看脸时代,突出产品的设计感,这是赚钱最快速之道。
好,明确了我们发力方向,就要把设计款式做到极致,优势突出,我们才能杀出重围呢。好,该方向如何落地?
快速组建设计部,他们的职责有如下几项:
第一步,打开淘宝,查看同行的爆款,就看板式家具的款式,看看同行的价格与款式,有好创意可以借鉴过来;
第二步,查看本地家具城板式家具旺销款式,找到本地消费者喜好的款式,提炼关键词,看看我们如果借鉴 + 改进 + 超越,不把竞品研究透彻,我们如何打败竞品?对啊,这就是知己知彼,百战不殆的做法,没啥神秘的,都是销售中的规定动作,但需要细心做好这些功课哦。
如果就是简简单单走过一个形式,基本是没有什么效果的,这点切记。
第三步:搜集20000张国外家具设计图,包括搜集装修图片,因为装修图片必然含某些精品家具。入选标准是精品,不是什么款式都往图库里存放。
收集渠道:购买书籍,网络,购买家具、装修类的图片库光盘。
之后就是借鉴 + 改造,从国外顶级设计吸取灵感,很快就能速成一批好作品。
当然,还可以买一些经典设计书籍和杂志回来研读和借鉴,比如:

把这个动作做好,我们产品的设计水平将直线提升,在本地本风格同行当中,不敢说傲视群雄,至少也是名列前茅,款式设计好看了,客户对价格也不会太敏感啦,我们的销售会看涨的哦。
好,我们继续。
随着厂子扩产,就要顺势组建销售团队了。这里面又要涉及一个问题,合伙人制度。互联网经济的崛起,带来的新型创业公司——合伙人制度大行其道。对于90后而言,创业比打工的诱惑大10倍以上,如果仅仅是单纯的打工,对高手而言,没有什么吸引力,他们有销售能力,有人脉资源,有现成的下货渠道,凭什么给我们打工?他们不会自己找个厂家贴牌生产吗?
如果是简单的招募高手,市场上基本上找不到,这些高手真的不缺打工机会啊,相反,有的是创业机会哦。他们怎么会给我们一家不出名的小厂子投应聘资料?呵呵,换做是自己,投简历也会投放大集团呀,这是人之常情。
好,就算招募销售能力一般人员,也是有难度的,来,想一想,这些人大都是90后,在自己微信群里,怎么晒自己的工作?小业务员一枚?多没有面子啊,他们只能,只会把我们厂子当成自己往上跳的跳板,团队稳定性太一般了。
尤其是,在他们看到自己的同学、同龄有出息后,不会首先反思自己的问题,比如工作不够勤奋,不用脑,做事三分钟热度,这些统统不会反思,他们只会抱怨公司知名度差,平台小,销售费用支持力度弱,团队没有高手带,行业也不好,然后抱怨完,穷者思动,动了跳槽的念头,这类事情,在职场上,天天都在发生,一点都不新鲜。
现在社会浮躁,人人都想速成,都想一夜暴富,打工的人没耐心等待老板慢慢发展起来,他们只希望公司快速发展,自己也能沾点光,谁愿意赔上自己的青春对赌老板事业的成败?说白了,现在求富贵的人多,共患难人少。再加上我们平台确实不够大,该如何吸引高手加盟?
我给出的建议就是,推出合伙人制度。我们需要招募两个高手,一个是设计总监,一个是销售总监,他们是有本事之人,也有管理才干,只要他们能踏实肯干,这两个部门的业绩有希望给工厂的成长注入新的活力!
以创业心态去打工,把公司的事情当成自己的事情,这都是口号,没有实际利益做驱动源,基本还会停留在口号基础上,不落地啊,所以,咱们要先对两位关键人提出合伙人制度,对,只有分股份,有年底红包拿,他们才会玩命干活,才能保持团队的稳定性。
他们业绩干出来了,部门一定会涌现表现优秀的新人,我们再对这些优秀新人推行合伙人制度,进一步把团队稳定住,全都是好事。
现在创业环境跟过去大大不同,做老板的要大方大气,利益均沾,才能最终赚到钱!如果还抱着老观念,没人会跟你玩的……
当然,我们就算对两位总监推行合伙人制度,也要有操作步骤。比如,先制定年度销售任务,完成就入股,没完成?视情况再议,对,工资和股份都是干出来的,也不是要出来的。如此,我们既保护了自己的利益,也能招募到理想中的高手,能加快我们发展的进度。
此外,还有一点好,我们是招募合伙人,对业内高手是一个不错的吸引力哦。当销售高手加盟后,他们利用自己的人脉资源,很快就能组建一支有战斗力的销售团队,招募代理商啊,铺市场,开发装修公司渠道,都会逐一落地的,我们只要把月度、季度和年度销售指标制定好,凭业绩考核,做好管理也不是什么难事啊,这点照着执行就行。
你要做的增值服务,就是把这套说辞推荐给这位客户,同时做好两件事:
A、买书,这个费用不高,先买个5本书,10本书,都OK,表明我们一个做事的诚意和执行力;
B、搜图片,你帮忙搜个几千张,打包拷贝给客户,咱们来想啊,拷贝文件的时候,客户会专心跟你聊天的吧,咱们是推销卖保险呢,还是专注说这些建议,都行哦……对了,你搜集的图片,不要一次性都拷贝给客户啊,要分成两次或三次,以此显得我们很重视客户,一直在免费干活,一直在惦记这件事,而且还能增加与客户见面的机会,都是好事!
    我说的这么详细,还有一个目的,那就是复制这套增值服务的文件,改一改,就可以去找该客户的同行啦……这可是高效做事方法哦。
再做一个重要强调,不要把办公家具当成销售的重点哦。因为,办公家具的销售,存在几个重要问题:
A、找不到精准客户,咱们无法预知什么客户要搬家,是往大地方搬家还是要缩水?扫街打电话很困难;
B、没有回头客,办公室不是说搬家就能搬家的,一次装修要管几年吧,生意做好了,还好说,但物是人非,当初给你下单的人,今天还在吗?要知道现在人员流动性吧;如果生意做砸了呢?你好意思找他们重新定做家具?人家一开口会说:就是上次用了你们家的家具,搞得公司生意好差,这次肯定不要啦……瞧,不论生意好坏,我们都很难找到回头客,天下还有这样的生意吗?
C、如果回头客少,也就算了,追求单价利润高也行,比如,房地产啊,金融理财产品啊,单品提成很不错,所以销售高手一个个吃的盆满钵满,但办公家具敢卖高价吗?洗洗睡吧……好嘛,单价低,还没回头客和转介绍,这个生意感觉不咋地啊;
D、受到电商冲击严重,这次我们公司要搬家,1200多平米的办公室的家具,全部是网络采购,因为价格便宜,比价又方便,砍价还简单,今后这个采购趋势还会加重,对我们线下销售会带来不利影响;
E、更要命的是出在销售环节,公司搬家都是一个急活儿,客户认识办公家具销售,招标比价,很快就能敲定,因为公司众人等着要用呢,这期间是没有时间做人情的,没有人情打底,那就剩下乙方互相之间来比价啦,赤裸裸的杀价,哪个乙方能顶得住?这点对我们销售非常非常不利哦,连做个人情的机会都没有,那还怎么搞定客户呢?呵呵,一定要三思!
F、正因为上述问题,所以,我们能看到很多家庭用的家具一个个都有知名品牌存在,比如,全友家具,熊猫家具,但说到办公家具,谁能说个全国知名品牌出来?

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