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良品铺子的O2O实战案例分析

去年疯狂双十一,全天天猫成交912亿,破了一个历史新记录。天猫在鸟巢办了一场盛大的双十一活动,而这个时候,去往鸟巢参加天猫双十一晚会的人们却被一个红房子所深度吸引。这个红房子不仅仅在发零食,优惠券,还有红包可以拿,这就是拥有1600家线下店的良品铺子。

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熟悉丁哥的人知道,自从丁哥再次创业,基本推掉了场面上的活动,但之所以接受这次的邀请,是丁哥对良品铺子的互联网+实践非常的好奇。

先说目前良品铺子的渠道:

线下:1600家门店,仅仅分布在湖北,湖南,江西,河南,四川五个省,发展空间还巨大

线上:覆盖了包括天猫,京东在内的三十多个渠道

社交电商:目前微信粉丝已经达到了300万(服务号),单月销售额已经破600万

App:已经招了100多个开发工程师,正准备自己开发App

线上线下的一体化

通过和IBM的合作,良品铺子几乎是掉了一层皮,但把企业的流程重新梳理一遍,非常苛刻,几乎是脱了一层皮。和IBM的合作建立了一个强大的ERP系统,包括多少会员是只在线下买,多少会员是同时线上线下都买的。后来惊讶的发现,原来同时在线上和线下买的客户占总客户的不到10%,也就是说线上和线下的用户重叠度很低。而线上的订单现在也可以自动检索区域,把订单下到门店,让门店送货上门或者通知提货,最快可以做到半小时,各平台数据在这一个系统里面全部打通。此外,线上用户除了各平台的积分,良品铺子再赠送全渠道积分。目前能做到把你名下手机所有关联的订单都匹配,每个客户可以看到自己每个订单的总数,物流配送时间等所有细节,实现真正的线上线下一体化。

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这样的一个一体化打通让良品铺子的管理者意识到零食这个品类跟其他品类不同,之所以线下占超过90%的购买人群,主要原因是零食是一种即时消费的冲动型购物。线下的场景大大放大这样的一个冲动性。用户会因为漂亮的门店,招牌和展示中的食品而瞬间打开购买的欲望。这是为什么良品铺子不仅仅不放弃线下,还大力继续耕耘线下的重要原因。目前线下只有五个省,中国这么大,能扩展的空间还非常大。

门店互联网化

实际上传统企业的触网核心是让门店触网,为此良品铺子的所有门店都建了wifi,1600个门店,每个门店都给顾客提供免费WIFI。而只要顾客曾经连接过良品铺子的WIFI,以后只要顾客走过良品铺子,就可以自动识别并推送优惠券。

赵总说,良品铺子让门店成为真正的翅膀,在过去的九年,门店就升级了四次,每次都要重新装修,重新布置店面,目的就是要让顾客购物心情舒畅。

实际上,不仅仅良品铺子跟几乎所有的互联网企业如京东,支付宝,微信支付,大众点评都是战略合作伙伴,并在各大平台常年保持第一或者领先的地位。良品铺子因为线下的1600家门店优势,还能给线上起到引流的作用。如这一次双十一的合作,良品铺子就为天猫印刷了无数个包装袋,帮助天猫把影响力延伸到线下。这也是国内O2O领域的一大成功实践。

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刚刚过去的双十一,天猫业绩再次刷爆眼球。而在这些业绩中,吃货的贡献和增长不容忽视,良品铺子在天猫双十一平台上更是一天销售额达到1.23亿,是去年的约3倍,创下零食品类大体量电商增长之冠。与此同时,良品铺子的微信商城销售在双十一也销售额近八百万,同比增长八倍。我想这一切的成绩都是跟良品铺子线上线下一体的O2O策略相关。

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